Zwykły odbiorca usług czy towarów bardzo często w ogóle z nich nie korzysta, jeśli nie odwiedza serwisów ogłoszeniowych albo pchlich targów. Tymczasem na wyższych szczeblach, w kontaktach producent-handlowiec negocjacje to część codzienności i firma ma od tego odpowiedniego człowieka. Negocjacje w biznesie mają jednak swoje ciemniejsze strony i nie każdy trzyma się zasad etyki.
Jak działają dziś negocjacje?
W czasach pandemii wszystko wygląda inaczej, ale kiedy jeszcze mogliśmy spokojnie przemieszczać się po biurach naszych odbiorców czy dostawców, wypadało się spotkać twarzą w twarz. To wyraz szacunku i pokazanie, że nam zależy. Ważne jest, żeby do negocjacji się przygotować. Nie możemy przyjść z ulicy i domagać się mniejszej ceny za dostawę, nie oferując niczego w zamian. Dziś bowiem relacje w biznesie nigdy nie są jednostronne i obie lub więcej firm biorących udział w negocjacjach, chce wyciągnąć dla siebie jak najwięcej, jednocześnie dając od siebie jak najmniej. Dlatego musimy grać tym, co my mamy na wyciągnięcie ręki, a nasz kontrahent nie.
Zasady negocjowania, czyli elementarne podstawy zachowania
Negocjacje, jak wszystko w biznesie, mają określone zasady. Nie oznacza to oczywiście, że zawsze są przestrzegane. Dobre negocjacje to przede wszystkim takie, w których staramy się uzyskać jak największe korzyści, jednocześnie nie narażając naszego kontrahenta na straty, czyli staramy się nikogo nie naciągać i nie oszukiwać. Nie wypada też kłamać czy przekonywać, że ktoś inny daje nam lepszą ofertę. Jak widzisz, są to raczej te zagrania, które my kojarzymy z negocjacjami wygranymi. Tymczasem etyczne negocjacje powinny kończyć się sytuacją, w której obie strony osiągają to, co pierwotnie sobie założyły, czyli jak największy zysk i jak najmniejsze straty.
Dlaczego dziś negocjacje tak nie wyglądają
Jak nie wiadomo, o co chodzi, to chodzi o pieniądze. Przedstawiciele negocjujący za firmę nową umowę wiedzą, że im więcej dadzą firmie, tym bardziej bezpieczni będą w jej szeregach. Ciężko jest wymagać, żebyśmy przedkładali dobro innego giganta na rynku ponad swoje. Często etyczne negocjacje jeszcze spotkamy, ale te, które kojarzymy najmocniej i te, które najchętniej określilibyśmy za skuteczne, to właśnie te łamiące zasady drugiego smaku. Dzieje się tak, ponieważ my instynktownie chcemy zarobić jak najwięcej, a do tego nie zaszkodzi, jeśli zrobimy to kosztem innej firmy, nawet jeśli tą firmą jest nasz wieloletni partner finansowy.
Powiązane tematy
Rzeczy, które sprawiają, że firma jest naprawdę innowacyjna
Co warto wiedzieć na temat składania reklamacji w internecie?
Podatek od czynności cywilnoprawnych – czym tak naprawdę jest?