Zwykły odbiorca usług czy towarów bardzo często w ogóle z nich nie korzysta, jeśli nie odwiedza serwisów ogłoszeniowych albo pchlich targów. Tymczasem na wyższych szczeblach, w kontaktach producent-handlowiec negocjacje to część codzienności i firma ma od tego odpowiedniego człowieka. Negocjacje w biznesie mają jednak swoje ciemniejsze strony i nie każdy trzyma się zasad etyki.

Jak działają dziś negocjacje?

W czasach pandemii wszystko wygląda inaczej, ale kiedy jeszcze mogliśmy spokojnie przemieszczać się po biurach naszych odbiorców czy dostawców, wypadało się spotkać twarzą w twarz. To wyraz szacunku i pokazanie, że nam zależy. Ważne jest, żeby do negocjacji się przygotować. Nie możemy przyjść z ulicy i domagać się mniejszej ceny za dostawę, nie oferując niczego w zamian. Dziś bowiem relacje w biznesie nigdy nie są jednostronne i obie lub więcej firm biorących udział w negocjacjach, chce wyciągnąć dla siebie jak najwięcej, jednocześnie dając od siebie jak najmniej. Dlatego musimy grać tym, co my mamy na wyciągnięcie ręki, a nasz kontrahent nie.

Zasady negocjowania, czyli elementarne podstawy zachowania

Negocjacje, jak wszystko w biznesie, mają określone zasady. Nie oznacza to oczywiście, że zawsze są przestrzegane. Dobre negocjacje to przede wszystkim takie, w których staramy się uzyskać jak największe korzyści, jednocześnie nie narażając naszego kontrahenta na straty, czyli staramy się nikogo nie naciągać i nie oszukiwać. Nie wypada też kłamać czy przekonywać, że ktoś inny daje nam lepszą ofertę. Jak widzisz, są to raczej te zagrania, które my kojarzymy z negocjacjami wygranymi. Tymczasem etyczne negocjacje powinny kończyć się sytuacją, w której obie strony osiągają to, co pierwotnie sobie założyły, czyli jak największy zysk i jak najmniejsze straty.

Dlaczego dziś negocjacje tak nie wyglądają

Jak nie wiadomo, o co chodzi, to chodzi o pieniądze. Przedstawiciele negocjujący za firmę nową umowę wiedzą, że im więcej dadzą firmie, tym bardziej bezpieczni będą w jej szeregach. Ciężko jest wymagać, żebyśmy przedkładali dobro innego giganta na rynku ponad swoje. Często etyczne negocjacje jeszcze spotkamy, ale te, które kojarzymy najmocniej i te, które najchętniej określilibyśmy za skuteczne, to właśnie te łamiące zasady drugiego smaku. Dzieje się tak, ponieważ my instynktownie chcemy zarobić jak najwięcej, a do tego nie zaszkodzi, jeśli zrobimy to kosztem innej firmy, nawet jeśli tą firmą jest nasz wieloletni partner finansowy.

Trzy nowe cechy międzynarodowego ryzyka finansowego.